배달 장사를 하다 보면 자연스럽게 주문 건수에 신경을 쓰게 됩니다.
오늘 주문이 30건 들어왔는지, 50건 들어왔는지, 어제보다 주문이 늘었는지를 계속 확인하게 됩니다.
그런데 주문 건수를 늘리는 것만큼 중요한 숫자가 하나 있습니다.
바로 객단가입니다.
객단가는 쉽게 말해 주문 한 건당 고객이 결제하는 평균 금액입니다.
예를 들어 하루 매출이 45만원이고 주문이 30건이라면,
450,000원 ÷ 30건 = 15,000원
평균 객단가는 15,000원입니다.
그런데 이 객단가를 15,000원에서 18,000원으로 단 3,000원만 올려도 배달 장사의 수익 구조는 상당히 달라질 수 있습니다.
오늘은 객단가가 3,000원 올라갔을 때 실제로 얼마가 더 남는지 계산해보겠습니다.
객단가 15,000원일 때 얼마가 남을까요?
먼저 지금까지 사용했던 조건으로 계산해보겠습니다.
재료 원가율 30%
배달앱 수수료 7.8%
광고비 5%
가게 부담 배달비 3,000원
포장비 700원
객단가가 15,000원이라면,
재료비 30%
4,500원
배달앱 수수료 7.8%
1,170원
광고비 5%
750원
배달비 부담
3,000원
포장비
700원
총 비용은
10,120원
입니다.
따라서 주문 한 건에서 남는 금액은
15,000원 – 10,120원 = 4,880원
입니다.
즉, 고정비를 차감하기 전 주문 한 건당 약 4,880원이 남는 구조입니다.
객단가가 18,000원이 되면 어떻게 될까요?
이번에는 주문 건수는 그대로인데 객단가만 18,000원으로 올라갔다고 가정해보겠습니다.
재료비 30%
5,400원
배달앱 수수료 7.8%
1,404원
광고비 5%
900원
배달비 부담
3,000원
포장비
700원
총 비용은
11,404원
입니다.
따라서 주문 한 건에서 남는 금액은
18,000원 – 11,404원 = 6,596원
입니다.
15,000원 주문에서는 4,880원이 남았는데,
18,000원 주문에서는 6,596원이 남습니다.
차이는 주문 한 건당
1,716원
입니다.
객단가는 3,000원 올랐는데 1,716원이 더 남습니다
여기서 중요한 부분이 있습니다.
객단가가 3,000원 올랐다고 해서 3,000원이 모두 추가로 남는 것은 아닙니다.
추가 매출에도 재료비, 배달앱 수수료, 광고비가 발생하기 때문입니다.
하지만 배달비 3,000원과 포장비 700원을 동일하다고 가정하면 추가 주문을 한 건 더 받지 않고도 기존 주문 한 건에서 남는 금액을 늘릴 수 있습니다.
이것이 배달 장사에서 객단가가 중요한 이유 중 하나입니다.
월 주문 1,000건이라면 차이가 얼마나 날까요?
한 달에 주문이 1,000건 들어오는 가게라고 가정해보겠습니다.
객단가 15,000원
월 매출
15,000원 × 1,000건 = 15,000,000원
주문에서 남는 금액
4,880원 × 1,000건 = 4,880,000원
객단가 18,000원
월 매출
18,000원 × 1,000건 = 18,000,000원
주문에서 남는 금액
6,596원 × 1,000건 = 6,596,000원
두 가게의 주문 건수는 똑같이 1,000건입니다.
하지만 주문에서 남는 금액의 차이는
6,596,000원 – 4,880,000원 = 1,716,000원
입니다.
객단가가 3,000원 올라가면서 단순 계산으로 한 달에 약 171만6천원의 차이가 생겼습니다.
물론 여기서 월세, 인건비, 공과금 등의 고정비는 아직 차감하지 않았습니다.
주문을 더 받지 않아도 매출이 달라집니다
객단가의 장점은 주문 건수를 늘리지 않고도 매출을 높일 수 있다는 것입니다.
월 주문이 1,000건일 때,
객단가 15,000원이라면
월 매출 1,500만원
객단가 18,000원이라면
월 매출 1,800만원
입니다.
주문 건수는 똑같지만 월 매출은 300만원 차이입니다.
그래서 배달 매출을 높이는 방법을 생각할 때 단순히
“주문을 어떻게 더 받을까?”
만 고민할 것이 아니라,
“지금 들어오는 주문의 객단가를 어떻게 높일까?”
도 함께 생각해야 합니다.
그렇다고 메뉴 가격을 3,000원 올리라는 뜻은 아닙니다
객단가를 올린다고 해서 기존 메뉴 가격을 무조건 3,000원 인상할 필요는 없습니다.
가격을 갑자기 올리면 고객에게 부담이 될 수 있습니다.
대신 고객이 자연스럽게 추가 구매를 할 수 있는 구조를 만드는 방법이 있습니다.
예를 들어 메인메뉴가 13,000원이라면,
사이드메뉴 3,000원
음료 2,000원
추가 토핑 2,000원
미니메뉴 4,000원
등을 함께 구성할 수 있습니다.
고객 10명 중 일부만 추가 메뉴를 선택해도 전체 평균 객단가는 올라갈 수 있습니다.
세트메뉴가 중요한 이유입니다
객단가를 높이는 대표적인 방법이 세트메뉴입니다.
예를 들어 단품 가격이
메인메뉴 13,000원
사이드메뉴 4,000원
음료 2,000원
이라면 각각 주문했을 때 총 가격은
19,000원
입니다.
이를 세트로
18,000원
에 구성한다고 가정해보겠습니다.
고객 입장에서는 1,000원을 할인받는 느낌을 받을 수 있고,
가게 입장에서는 13,000원 단품 주문을 18,000원 주문으로 유도할 수 있습니다.
물론 세트 할인으로 실제 수익이 좋아지는지는 각 메뉴의 실제 원가를 넣어서 별도로 계산해야 합니다.
할인금액보다 중요한 것은 세트의 실제 원가입니다
세트메뉴를 만들 때 흔히 하는 실수가 있습니다.
단순히
“1,000원 할인해주자.”
라고 먼저 결정하는 것입니다.
하지만 세트에 들어가는 사이드메뉴의 원가가 얼마인지에 따라 결과가 달라집니다.
예를 들어 판매가 4,000원인 사이드메뉴의 실제 재료비가 1,000원이라면 세트 구성에 활용할 여지가 있을 수 있습니다.
반대로 판매가격에 비해 원가가 높은 메뉴라면 할인 폭을 크게 잡았을 때 생각보다 남는 돈이 적어질 수 있습니다.
따라서 세트메뉴는
단품 판매가격 + 실제 재료원가 + 할인금액 + 주문당 비용
을 함께 계산해야 합니다.
다음 글에서는 이 부분을 좀 더 구체적으로 계산해보겠습니다.
객단가를 높일 때 확인해야 할 숫자
객단가를 올리는 것 자체가 목적이 되어서는 안 됩니다.
중요한 것은 객단가가 올라갔을 때 실제 남는 금액도 함께 증가했는가입니다.
5,000원짜리 추가 메뉴가 판매됐는데 실제 추가 비용이 4,500원 발생한다면 매출은 올라가지만 수익 개선 효과는 크지 않을 수 있습니다.
반대로 비교적 원가 부담이 낮은 추가메뉴나 세트구성을 활용하면 매출 증가보다 실제 수익 구조가 더 좋아질 수도 있습니다.
결국 확인해야 하는 것은
얼마를 더 팔았는가
가 아니라
추가로 판매해서 얼마가 더 남았는가
입니다.
내 가게 객단가를 직접 계산해보세요
오늘 계산은 하나의 예시입니다.
가게마다 재료 원가율도 다르고,
배달앱 이용 조건도 다르고,
광고비도 다르고,
배달비 부담도 다르고,
포장비도 다릅니다.
따라서 다른 가게의 객단가를 그대로 목표로 잡기보다는 내 가게의 실제 숫자를 기준으로 계산해야 합니다.
내 가게 수익 직접 계산해보기 →
현재 객단가에서 주문 한 건당 얼마가 남는지 확인한 다음 객단가가 1,000원, 2,000원, 3,000원 올라갔을 때 수익이 어떻게 달라지는지 비교해보세요.
주문 수만 보지 말고 주문의 크기도 봐야 합니다
배달 장사에서 주문 건수는 분명 중요합니다.
하지만 주문 건수만으로 가게의 수익성을 판단할 수는 없습니다.
하루 50건을 판매하는 가게라도 객단가가 낮고 주문당 비용이 높다면 생각보다 남는 돈이 적을 수 있습니다.
반대로 같은 50건이라도 객단가와 메뉴 구성이 잘 설계되어 있다면 결과는 달라질 수 있습니다.
그래서 장사의 몫에서는
주문 건수 × 객단가 × 주문당 남는 금액
을 함께 보는 것이 중요합니다.
많이 파는 것과 잘 남기면서 파는 것은 다른 문제이기 때문입니다.